休閑零食行業如今發展勢頭是非常迅猛的,一直處于快速前進的狀態中,而三只松鼠,經過七年的苦心經營,已經不再是成立之初的純電商平臺,從線上到線下,從電商到供應鏈平臺企業,三只松鼠正在發生巨大的改變。
直營投食店與聯盟小店,兩種截然不同的經營業態如何實現共同生長?如何超越對手?三只松鼠將正式進駐商圈,直營店釋放品牌勢能。
2016年,三只松手直營店鋪在總部蕪湖開業,線下戰略由此邁出了實質性步伐,松鼠老爹章燎原表示,在全國大大小小的三四線城市集中商圈開設500家投食店鋪。
12月6日,三只松鼠第100家直營店鋪開業,布局的城市中,除了大量四三線城市之外,還包含了上海、廣州、天津、深圳等一線城市。
顯然,直營店的發展路徑與章燎原當初的設想并不是非常的相符,對此章燎原表示,我們需要深刻反思自己,明年會很快。
三只松鼠創始人章燎原深刻反思了之后,總結了一個是管理體系問題,在一個當年講究一城一店,以三四線為主要區域發展定位有問題,主要低估了自己品牌勢能,高估了自己的組織能力,在這兩件事,我們犯了很大的錯誤。
經過反思之后,章燎原的話從直營店近年來的開店速度和落位上可見問題。截止到12月25日,三只松鼠直營店供給103家,今年便開設門店53家,超過以往幾年之和,在門店落位上,江蘇、安徽、浙江、山東、廣東等華東和華南地區門店較多,一線城市除了北京之外均已布局。
根據三只松鼠門店事業群統計,今年前11月,銷售額排名前三的直營店均位于經濟強市核心商超中,凈利潤平均超過200萬元,平均面積接近300平米,年銷售額普遍在1400萬元以上,的預計高達了1600萬元。
此前三只松鼠發布的半年周報顯示,直營投食店上半年坪效1.75萬元,合計實現收入2.14億元,凈利潤1565.7萬元,凈利率7.31%,這一個盈利水平高于線上,線下通行業也處于領先地位。
三只松鼠計劃直營聯盟并進,線下吹響集結沖鋒號,大家都知道線上和線下屬于兩種完全不同的消費場景,也決定了打法的巨大差異。那么在線下強敵環伺的當下,三只松鼠作為后來者,如何才能實現突圍,并且避免自身兩條腿的摩擦呢?
我們身上的優勢是什么?,我是一個全國化的品牌,可以在任何地方開設門店,這也是我強的,傳統連鎖行業不同,它要先在一個地方開很多店鋪,形成品牌認知,用戶才會購買,但是我們不需要,所以我們沒有必要給自己圈幾線不幾線的,到哪里開多可以,這是一個關鍵的要素,章燎原表示。
與此同時,線上深耕七年多的三只松鼠數字化優勢明顯,基于供應鏈以及消費端的消費大數據,三只松鼠能夠實時掌握用戶畫像以及區域消費特點等信息,用于指導店鋪選址以及日常選品等經營中,做到科學、高效。
線下選品同樣是一門學問,或者說是造品。為避免線上平臺活動沖擊,三只松鼠線下門店通常會選擇錯峰優惠活動,按需定制、靈活定價等方式,表現出千店千面的經營智慧。
直營店和聯盟小店嚴格意義上來說是競爭關系,為避免內部消耗,三只松鼠依托品牌勢能,直營店向高處,選擇中國購物中心交通樞紐等,基本維持在300平米左右的大店鋪。
我們把這個作為一個競爭戰略去做,去年犯了錯誤,把自己開的大店變小了,變成100多平方,我們應該開設大店鋪,因為這是一個品牌制高點,也是一個流量制高點,章燎原表示。
聯盟店就是廣泛布局,向下沉市場滲透,占據消費末端,觸達每一個單點潛在客戶,在商圈消費者心理構成強烈認知。
鼠大錘,聯盟小店首批明星店長之一,家鄉在滁州。與三只松鼠的零食訂閱店鋪就開設在徐州市區的商場里面,而同一城市直營店生意同樣非常火爆,不沖突,我們的主要客群是不同的,貨品種類也完全不同,各有各的優勢,只要自己敢做,一定會有所收獲。
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